Lorsque le marché se redresse, le "marketing événementiel" devient l'élément le plus important du marketing immobilier. Comment rendre le marketing événementiel amusant et efficace ? Voici une explication détaillée.

Cinq lignes directrices et seize personnages

Une planification minutieuse et une exécution rigoureuse sont essentielles pour obtenir de bons résultats en matière de marketing événementiel.L'élément clé d'une planification minutieuse est encore une fois que la campagne doit respecter les cinq lignes directrices principales que sont l'attractivité, la pertinence, la crédibilité, l'opérabilité et la communication.

Le marketing événementiel sans attrait est pâle, comme une séance d'information sèche sur les produits, une activité de plantation d'arbres dans le cadre de la Journée de l'arbre, qui n'attirent pas vraiment les consommateurs.

Le marketing événementiel qui manque de pertinence est naïf et ne permet pas d'atteindre les objectifs fixés.Les activités de planification doivent être associées aux arguments de vente et à l'image de l'immeuble ; il est ridicule d'organiser un "festival de la bière" pour un immeuble de style chinois classique, ou un "camp d'entraînement de taekwondo pour enfants" pour un immeuble de petite taille destiné à de jeunes cols blancs. En outre, la crédibilité de certaines activités n'est pas élevée, comme "acheter une maison à la loterie BMW" et d'autres astuces, et la diffusion des activités n'est pas forte, etc.

En plus des "cinq approches".Un excellent marketing événementiel doit aussi avoir seize mots : "émouvoir, comprendre le raisonnement, attaquer le cœur, inciter au profit".

"Pour attirer pleinement l'attention du public et susciter sa participation, il faut injecter des facteurs "émotionnels", afin d'émouvoir les gens.

"Raisonner", c'est dire au consommateur au moins une raison qui l'incitera à participer.

"Attaquer le cœur", c'est comme "tomber amoureux", de sorte que l'autre partie perdra complètement ses défenses cardiaques et l'acceptera volontiers.Cela signifie que nous devons traiter différents clients ou différents problèmes de manière à ce qu'ils soient complètement dépassés.

"L'incitation par les avantages : aucune activité axée sur les avantages n'est imparfaite, en particulier dans le but de conclure l'affaire, il faut fixer un certain nombre d'avantages préférentiels en tant qu'outil de forçage.Mais les promotions doivent être faites avec modération et dans une certaine mesure.

Dans les "Cinq lignes directrices" et les "Seize mots".Le plus difficile est de "s'attaquer au cœur".Alors, comment pouvons-nous attaquer efficacement le cœur, et finalement "anéantir" le client pour le rendre "défectueux" ?

▌I. Timing : le bon moment pour attaquer le cœur

Le jour de l'activité doit être divisé en deux cas : d'une part, l'ouverture de la période d'avant-vente, où les activités sont principalement basées sur les nœuds d'ingénierie et de marketing, ce qui est fondamentalement plus facile ; d'autre part, l'ouverture des ventes au milieu et à la fin de la période, pour déterminer le moment de l'activité, les points techniques clés sont l'analyse du cycle de rotation du client et de la courbe du client.

Ce que l'on appelle le cycle de rotation va de la première ligne ou visite du client jusqu'à la rotation finale du cycle de temps, selon la situation habituelle, qui est d'un demi-mois.Prendre une période de temps telle que les deux derniers mois de l'échantillon de clients de la construction à domicile à des fins statistiques, prendre comme référence le cycle de transaction de la majorité des clients.

Connaissant le cycle de clôture du client, laNous devons également analyser la courbe des clients pour la période précédente, qui comprend la courbe de fermeture, la courbe des lignes entrantes et la courbe du volume de porte à porte.Selon le principe de la vente - accumulation d'un lot, digestion d'un lot, c'est-à-dire que pendant un certain temps, la tâche consiste à accumuler un grand nombre de nouveaux clients, de nouveaux clients jusqu'à un certain nombre de nouveaux clients, il est nécessaire d'organiser des activités pour réaliser une plus grande échelle d'annihilation concentrée. De cette manière, le chiffre d'affaires des clients présente souvent une courbe avec des pics et des creux.Le pic est la plus grande rotation de la clientèle, ce qui indique souvent que l'accumulation préalable de clients a été presque "effacée", cette fois si les activités suivent immédiatement, l'effet de la transaction n'est certainement pas bon.raison
Les clients ont également besoin de se reposer et de récupérer, d'accumuler lentement l'étape, cette étape est souvent espacée d'un ou deux cycles de transactions. Nous observons la courbe des transactions des clients, si la dernière transaction du pic de la période d'un ou deux cycles de transactions
Si la ligne de clientèle et le volume de porte-à-porte présentent une certaine accumulation, cela indique que le moment est venu d'organiser des "activités d'anéantissement".

Lieu : Attaquer le cœur pour "créer une scène".

L'emplacement de l'événement est généralement situé sur le site de vente, et il faut principalement tenir compte des besoins en matière de publicité et d'affichage. S'il y a des places ouvertes, des systèmes d'eau, des jardins et d'autres présentations et coopérations, c'est le meilleur endroit pour les activités.

Dans un autre cas de figure, la propriété ne dispose pas des conditions nécessaires à l'exposition et à la réception, ou a besoin d'un grand hall pour accueillir des clients importants, et choisit souvent des salles de banquet d'hôtels de haut niveau, des théâtres, etc. La "conférence de presse" du projet "Ocean Paradise" de Shenyang a été organisée sur les rives de la rivière Hun, sur la jetée du parc Shenshuiwan, en plein air, dans le but principal de mettre en valeur la première ligne du paysage de la rivière Hun comme argument de vente.

Caractères : "Effet de troupeau" et "Leaders d'opinion".

Pour les ventes immobilières, il existe l'"effet de troupeau", ce qui signifie que le mouvement du troupeau dépend de la tête du troupeau. Pour la communication, la première tâche est d'influencer les "leaders d'opinion", la réalité des ventes, se concentrer sur les clients, les initiés du secteur, les enfants, les médias peuvent devenir des "leaders d'opinion".

Il y a six points techniques principaux à prendre en compte pour les chiffres :

La première concerne les acteurs et le public.Si la signature des ventes immobilières est une pièce de théâtre, le personnel de vente et la transaction finale du client peuvent être considérés comme les acteurs sur la scène ; mais la représentation de la pièce seule ne suffit pas, il faut qu'il y ait un public. L'une des premières choses à retenir dans ce type d'activité est d'"attraper".
Sans clients, il n'y a pas de protagoniste et l'événement est certainement un échec. Mais outre le protagoniste, l'invitation du public est également très importante. Après avoir informé les clients visés, vous devez également informer certains anciens clients et leurs amis et parents.
Les amis, en plus des membres du club de la société immobilière, par exemple, peuvent être invités à certaines d'entre elles. Cette partie de l'équipe n'est peut-être pas en mesure de conclure la transaction, mais son rôle est de promouvoir l'atmosphère de la transaction et le bouche-à-oreille. Les clients qui ont besoin de conclure l'affaire voient cela
Tant de clients sur la surface de vente, mais aussi un sentiment d'urgence et de supériorité, favorisera sa transaction. En outre, de nombreux spectateurs se contentent d'un regard animé pour participer aux activités, mais l'atmosphère de l'infection les incite également à se joindre aux acteurs !
L'"effet de troupeau" est un phénomène courant, selon lequel les personnes qui sont devenues clientes de l'entreprise deviennent clientes de l'entreprise, et finissent par devenir clientes de l'entreprise.

Le second est l'industrie.Les professionnels sont souvent les leaders d'opinion dans leur cercle de famille et d'amis, et leurs avis font autorité et sont les plus convaincants. Lorsque des amis ou des membres de la famille veulent acheter une maison, beaucoup d'entre eux ont tendance à consulter leurs amis du secteur. C'est pourquoi "celui qui gagne le secteur gagne le monde".
De nombreuses propriétés de Shenzhen, en particulier les propriétés de luxe, ont spécialement mis en place des " ambassadeurs de la réception Sunshine " (c'est-à-dire des spécialistes de la réception pour les initiés de l'industrie) pour fournir des services de conseil aux visiteurs de l'industrie et leur donner des informations plus détaillées en fonction de leur statut. Dans les principales activités du nœud, l'industrie est invitée à participer à l'expérience. En outre, le matériel promotionnel du projet est également fourni aux agents, aux agences de publicité, aux unités de conception architecturale, aux unités de conception paysagère et à d'autres entreprises coopératives concernées. Star River Bay à Guangzhou
Elle a créé un mythe de plus de 200 000 visiteurs de porte à porte dans l'industrie en seulement un mois d'ouverture, ce qui a joué un rôle énorme dans l'impact et la réputation de ses projets.

Le troisième est le client focal.Ce que l'on appelle la "focalisation sur les clients" fait référence à l'influence d'un large éventail de contacts, au pouvoir d'achat élevé des clients cibles typiques, qui ont une influence considérable dans leur propre cercle, qui les impressionnent pour impressionner un cercle, qui peuvent facilement atteindre le cercle de la "chaîne de communication". Comme Shenzhen Xiyuan dans la promotion d'une série spéciale d'activités de "focus sur les entretiens avec les clients", et a obtenu de très bons résultats.

Quatre sont des enfants en bas âge.Les enfants constituent le groupe de clients le plus important. Ils sont souvent les premiers et les plus actifs à exprimer leurs opinions à leurs parents et, dans une large mesure, ils peuvent influencer les décisions de ces derniers. Par conséquent, lors des activités, n'oubliez pas les enfants, il est nécessaire de préparer quelques petits cadeaux pour eux, tels que des petits poissons rouges, des bandes dessinées, des cerfs-volants ou des petits jouets, etc.

Cinquièmement, les médias.Une campagne de marketing réussie doit prêter attention à "l'après-événement, trois jours ne s'arrêtent jamais", le battage médiatique et l'amplification après l'événement sont également plus importants, l'intervention des médias peut étendre avec succès l'influence du projet et la communication de bouche-à-oreille, façonnant la vitesse et l'élan des ventes du projet. Par conséquent, avant l'organisation de l'événement, il est essentiel d'inviter les médias et de préparer des communiqués de presse.

Sixièmement, le leadership.Les dirigeants ont souvent une importance cérémonielle et symbolique lors des événements, et il est important de réserver leur emploi du temps bien avant l'organisation de l'événement.

Le point de départ : émotionnel ou raisonnement

Il doit y avoir une "raison" pour organiser des activités, telles que la célébration des vacances, le lancement du projet, le début de la construction, l'ouverture du bureau de vente, l'ouverture des appartements témoins, l'achèvement, l'ouverture du jardin, la souscription, l'amélioration, le calcul des prix, l'ouverture, l'ouverture et d'autres nœuds de marketing, ainsi qu'avec une unité de camaraderie, pour remercier les anciens clients, la semaine de dégustation KFC, les activités de la semaine du style australien, et ainsi de suite.

Le début d'une action émotionnelle telle que l'organisation d'une "réunion de remerciement des clients" ou d'un "concert d'été", ou d'un raisonnement tel que "le projet a été officiellement souscrit" ou "le projet est arrivé à son terme", etc. "etc. Les principales raisons pour lesquelles il faut trouver la "tête" sont les suivantes : pour éviter une signification commerciale trop forte, qui donnerait au client l'impression d'une vente à bas prix ; il faut être célèbre, pour ne pas jeter le client à l'aveuglette ; la tête permet de maîtriser l'ensemble du tableau de l'activité.

La "cause" de l'activité doit refléter la sagesse du lieu de planification. Il convient de noter que la cause de l'activité doit être cohérente avec l'esprit du projet. Par exemple, si le projet vise à promouvoir le jardin à l'australienne, il est possible d'organiser des activités dans le cadre de la "semaine du jardin à l'australienne".

▌V. Plat principal

En ce qui concerne la "cause", il convient d'envisager l'organisation de l'événement principal. S'il s'agit du début de la construction, de l'ouverture et d'autres nœuds importants, l'événement principal peut être une cérémonie, une série de processus de vente, etc., s'il s'agit d'un jour férié, vous pouvez également coopérer avec des festivals alimentaires à grande échelle, des spectacles à grande échelle ou une série de carnavals, etc.

▌VI. Participation : Tapping

Afin de prolonger le séjour du client, la pratique courante consiste à organiser un certain nombre de petites activités participatives et amusantes entrecoupées de ces petites activités auxquelles les clients sont heureux de participer, mais aussi de recevoir des petits cadeaux, des petits prix. Les activités participatives courantes sont principalement le golf putter, le sketch du vrai moi, les activités de bricolage, les fléchettes chanceuses, le cercle des cow-boys, etc.

▌VII. la promotion : l'incitation au profit

Les activités ne sont qu'une étape, mais l'objectif réel est de conclure un accord, et l'accord a besoin d'un outil de forçage puissant, ce qui nécessite une promotion. Nous disons que de nombreuses activités sont simplement hilarantes, qu'elles n'ont pas abouti à une transaction efficace, et qu'il n'y a souvent pas de mesures promotionnelles fortes pour coopérer. En combinaison avec les activités, le développement de certaines politiques de promotion est tout à fait nécessaire.

▌VIII. affichage

Dans le domaine du marketing immobilier, "voir, c'est croire" est une vérité inébranlable, le meilleur argument de vente de leur propre spectacle, qui est plus efficace que cent fois de faire de la publicité.

Il existe deux principaux types de présentoirs pour organiser des événements quiLa première est la visualisation douce, c'est-à-dire l'affichage des modes de vie futurs, etc. sur la base du matériel déjà disponible dans le projet.comme si
Le jour de l'ouverture de Star River Bay, afin de mettre en avant son argument de vente "vie aquatique", l'entreprise a spécialement acheté des dizaines de milliers de carpes koï pour qu'elles nagent dans le ruisseau du parc, et a dépensé de l'argent pour inviter hommes, femmes et enfants à jouer dans la piscine, créant ainsi une histoire populaire. Vanke est encore plus
Le projet Vanke Dongli Lake à Tianjin est un maître du marketing qui sait mettre en scène la vie : "Couple au barbecue", "Maman et enfants au yoga" et d'autres scènes de vie font rêver les clients et façonnent un style de vie parfait.

affichéLe deuxième élément est la présentation matérielle, c'est-à-dire le matériel nécessaire au projet, y compris le guide périphérique du projet, le jardin, la décoration du site, l'emballage de l'activité, le canal de visualisation, la salle d'eau claire, la maison modèle de la méthode de travail, la maison modèle de la couverture rigide, etc.

▌IX. promotion

exécution
Après avoir déterminé l'heure, le lieu, la "raison", le plat principal, les accompagnements (type de participation des petites activités), les promotions, les affichages, etc. La diffusion consiste principalement à combiner différents médias, y compris les grands médias.
Les médias de masse, tels que les panneaux d'affichage, les journaux grand public, la télévision, l'internet, etc., ainsi que certains médias de niche ciblés tels que les magazines financiers, les SMS, le publipostage, etc. sont très efficaces.

▌X. Matériel et accessoires

Après avoir déterminé le contenu de l'événement, il faut préparer une série de matériels promotionnels et d'activités, il faut tout faire à l'avance pour se préparer, de peur d'une panique passagère.

Vente forcée : guidage de précision

L'objectif principal des "activités d'anéantissement" est de conclure l'affaire, avant l'événement, nous devons faire un bon travail de contrôle avant la vente, prévoir de pousser quelles unités, le lancement des unités avec un mélange raisonnable de la façon de guider, le détournement des clients, ce sont des questions très importantes.

En général, la vente d'unités devrait avoir au moins une collocation de "référence de prix" et de "produit à faible valeur ajoutée". L'étalon de prix est l'unité de prix la plus élevée, utilisée pour tirer le prix des autres unités vers le haut et l'extérieur ; les produits à faible valeur ajoutée sont des produits à faibles ressources, défectueux, mal accueillis par le marché, souvent dans le cadre d'activités telles qu'une "salle spéciale" ou des "unités promotionnelles" lancées pour promouvoir le volume des ventes. Le produit "thin dog" est un produit qui dispose de peu de ressources, qui est défectueux et impopulaire sur le marché.

▌XII. Services : Attaquer le cœur

vêtements de deuil
Le service fait principalement référence à la prise en charge du client, à l'orientation, à la réception et à d'autres aspects de l'articulation qui doivent être mis en place. En été, vous pouvez préparer pour le client des parapluies, des distributeurs de serviettes en papier mouillées, des boissons, etc., d'autres choses telles que des parapluies, une machine automatique à couvrir les chaussures, une machine automatique à cirer les chaussures.
Tous ces éléments doivent être pris en considération afin de refléter le caractère réfléchi du futur service immobilier et de donner aux clients une bonne impression. Certains projets de Vanke sont équipés de visites guidées à bord de voitures à batterie pour donner aux clients une bonne impression.

rassembler
Dans la conception du programme d'activités, il faut toujours tenir compte du fait qu'il faut "attirer les clients, faciliter la livraison", comment faciliter la livraison, c'est-à-dire "ne pas se contenter d'être beau, mais aussi manger ! Comment faciliter la transaction, c'est "non seulement être beau, mais aussi avoir bon goût". Un bon
Les activités visent à la fois à créer une atmosphère agréable pour les clients, à leur permettre de participer, à leur offrir un service attentionné pour qu'ils soient de bonne humeur, ce qui fait plaisir à voir ; en même temps, et c'est plus important, il s'agit de donner aux clients de la bonne nourriture, c'est-à-dire qu'avec ou sans promotions, il n'y a pas de pénurie d'unités pour pousser les clients à acheter des produits de qualité.
Out, etc. sont tous abordables pour les clients.

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